El Desarrollo del Negocio de una Empresa

1.1. Objeto de Estudio y Propósito

1.1.1. Objeto de Estudio

El Desarrollo del Negocio de una Empresa

Este documento es un estudio del Desarrollo de Negocios de una empresa.

La primera tesis es que el Desarrollo de Negocios es un proceso compuesto, que debe abordarse y comprenderse con una perspectiva holística.

La segunda tesis es que el Desarrollo de Negocios incluye un Proceso Comercial que debe alinearse con otros procesos, para ser exitoso.

El centro o motor del proceso comercial es el cliente y uno de sus resultados es la venta.

La tercera tesis es que el Desarrollo de Negocios articula sus proceos en el subproceso de compra, desarrollado por el cliente.

Adicionalmente, existen un proceso de servicio que prima facie no se consideraría comercial y, sin embargo, se articula en recíproca influencia con los procesos restantes y tiene impactos comerciales porque el modelo de desarrollo de negocios que consideramos es circular: los clientes existentes tienen un papel decisivo en la conversión de otros posibles clientes.

Mi exposición está enfocada en el cliente: la cuarta tesis es que no vendemos: los clientes compran.

Todo esto parece obvio, pero algunas organizaciones dejan para el final algunas definiciones que van al principio.

1.1.2. Propósito

El objeto de este texto es:

• Presentar la secuencia de pasos de cada sub-proceso de desarrollo de negocios y los procedimientos que incluyen, estableciendo sus puntos de entrada, desarrollo y puntos de salida.

• Mostrar cómo los procesos se articulan entre sí.

1.2. Composición

Desarrollo de Negocios

El desarrollo de negocios se nutre de cuatro factores:

• poner al cliente en el centro de tu organización

• suministrar una experiencia personalizada

• generar prospectos adecuados

• desarrollar un proceso de venta eficaz

1.3. Elucidación

1.3.1. Conceptos Claros sobre el Proceso de Desarrollo de Negocios

Al desarrollo que estamos tratando lo llamaré en adelante Proceso de Desarrollo de Negocios.

Entender un concepto en general es conocer cada una de sus partes y cómo se relacionan.

Empecemos por las partes del Proceso de Desarrollo de Negocios.

Este macro-proceso tiene cuatro sub-procesos:

• Proceso de Compra

• Proceso de Marketing

• Proceso de Ventas

• Proceso de Servicio

1.3.2. Los objetivos

Un elemento clave para entender un proceso es conocer el resultado que se busca.

En tanto que el concepto que nos interesa es un proceso compuesto por subprocesos, nos interesa entender los resultados que busca cada uno y cómo se conectan entre sí.

El objetivo del Proceso de Compra es en general realizar una tarea (job to be done) usando un producto o servicio.

El objetivo del Proceso de Marketing es la generación de prospectos adecuados.

El objetivo del Proceso de Ventas es la conversión de prospectos en clientes.

El objetivo del Proceso de Servicio es convertir a los clientes en promotores de tu marca.

1.3.3. Visión de Conjunto

Cuando estableces la relación entre diferentes procesos, es muy clarificador que puedas representarla gráficamente.

ProcesoObjetivoPunto de contacto de la empresa con el clienteProceso de CompraJob to be doneNecesidades y deseosProceso de MarketingGeneración de prospectosNecesidades y deseosProceso de VentasConversión de prospectos en clientesNecesidades y deseosProceso de ServicioConvertir a los clientes en promotoresNecesidades y deseos

Como ya hemos visto, lo que el cliente necesita o quiere es el eje en torno al cual gira el ciclo de actividades de tu organización.

1.4. Enfoque Holístico

1.4.1. La convergencia

Todo el sistema de conceptos que vamos a levantar se organiza en torno a una línea que los cruza a todos.

Estoy diciendo que, si queremos comprenderlo, tenemos que visualizarlo en la articulación multilineal de un entramado de factores, cuyo alquímico resultado es el desarrollo de tu negocio.

1.4.2. El punto de convergencia

El hilo que conecta toda la trama de los puntos de contacto entre los procesos es el evidentemente conformado por los clientes.

Consiguientemente, el centro de todos los procesos es:

• El Proceso de Compra (también llamado Recorrido del Comprador | Buyer Journey)

Reitero: no vendemos, los clientes compran.

Si piensas que los clientes son satélites que giran alrededor de tu empresa, tu mirada es similar a la que se tenía del sistema solar antes de Copérnico.

No elucubres un proceso de venta si no sabes cómo tu cliente compra.

No diseñes un proceso de marketing si no sabes cómo el cliente se informa sobre la solución que necesita.

No supongas nada sobre el cliente: tus suposiciones son un veneno para tu empresa y para tus colaboradores.

Compara tus hipótesis con la evidencia disponible y si no sabes dónde encontrarla pregúntale a tus clientes y tus colaboradores que interactúan con ellos.

Hay dos maneras de conocer:

• El monólogo interior, que es acumulativo

• El díálogo, que es correctivo y tiene como producto la síntesis de los opuestos

Si tienes tendencia a dejar dialogar tus creencias con los datos empíricos y con las perspectivas de las demás personas, excelente, hasta Sócrates en los Campos Elíseos te aprueba.

Pero si no es el caso, ese es un hábito que puede ser entrenado.

1.5. Declaración de Principios e Intenciones

1.5.1. Principios

Ya empieza a quedarte claro a qué estás jugando.

Vaya por delante una regla de tres no:

• No trates de vender algo que no te quieren comprar

• No discutas

• No seas irrelevante

Hay tres cosas que sí puedes hacer:

• Relájate

• Reflexiona

• Realíneate

1.5.2. Objetivo

Tu objetivo es convertir desconocidos en compradores y compradores en promotores de tu marca.

Ahora estás enfocado y también estás loco.

Antes estabas loco y no tenías enfoque.

Ahora tienes un enfoque obsesivo en desarrollar tu propuesta de valor y sigues estando loco, pero tienes una estrategia.