El Inbound Marketing de Hubspot: metodología de negocios
- edgardmz667
- 2 oct 2021
- 5 Min. de lectura
Actualizado: 8 oct 2021
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Si estás empezando a leer este artículo, este puede ser un momento decisivo para el desarrollo comercial de tu empresa y para el crecimiento de tu organización.
1. ¿Qué es el Inbound?
El Inbound es una metodología de negocios consistente en atraer a los potenciales clientes y ofrecerles una experiencia personalizada.
La atracción de los clientes y la oferta de experiencias personalizadas se ejecutan a través de contenidos valiosos, que ayudan a los clientes a solucionar sus necesidades, resolviendo sus problemas y ayudándolos a cumplir sus objetivos.
La doctrina del Inbound establece que los clientes tienen tareas para realizar en la vida y que buscan herramientas para poder lograrlo.
Implementar una metodología Inbound en tu empresa, significa desarrollar soluciones personalizadas para ayudar a las personas a cumplir sus metas.
El proceso establece relaciones de valor entre tu empresa y tu público objetivo, convierte esas relaciones en compradores y a esos compradores en promotores de tu marca.
2. ¿Qué es el Inbound Marketing?
El marketing engloba todos los esfuerzos que realiza tu empresa para relacionarse con tu cliente a través de diferentes canales de comunicación.
Consiguientemente, el Inbound Marketing engloba todos los esfuerzos de comunicación con tus clientes actuales o potenciales que realiza tu empresa para atraerlos y ofrecerles experiencias personalizadas.
Esta metodología se distingue del marketing tradicional por ser no intrusiva y por estar basada en una estrategia de alinear la propuesta de valor de tu empresa con las necesidades de tu público objetivo.
2.1. El enfoque en las personas: el cliente en el centro
Los clientes son personas y las personas en tanto clientes tienen necesidades.
Poner al cliente en el centro significa alinear tus soluciones con dichas necesidades.
Alinear a tu empresa con dichas necesidades es proceso que debes recorrer para desarrollarla.
2.2 Los procesos
Tradicionalmente, los esfuerzos de relacionamiento con los clientes se han visto como procesos lineales.
Si bien el flujo lineal de los procesos de venta y de marketing facilitan la ejecución de los mismos, el crecimiento sustentable de una empresa requiere darles una estructura cíclica que sostenga la evolución sustentable de tu empresa.
Sin menospreciar los procesos lineales, te voy a explicar cómo ser articulan con una doctrina cíclica del crecimiento empresarial.
2.2.1. Los Funnels de ventas y de marketing
Los funnels o túneles de ventas y de marketing son procesos de trabajo relacionados con las fases que atraviesan nuestros clientes y el tratamiento que reciben en función de esto.
2.2.1.1 Los Funnels de Marketing: ciclo de vida del Lead
En un esquema clásico de funnel, un potencial cliente pasa por las siguientes etapas:
Prospecto
Lead
Lead Calificado por Marketing
Lead Calificado por ventas
Oportunidad
Cliente
El tratamiento que debe recibir una persona depende de la posición donde se encuentre en cada una de estas etapas.
2.2.1.2 Los Funnels de Ventas
También en un esquema clásico, el proceso del vendedor va a seguir un patrón progresivo y lineal:
Prospección
Conexión: llamada
Reunión
Presentación
Cierre
2.3. Los ciclos: el Flywheel
Ahora bien, si miramos los procesos anteriormente analizados, veremos que para hacer crecer a una empresa tenemos que estar todo el tiempo ingresando potenciales clientes por la parte superior del funnel para que el negocio continúe funcionando.
Lógicamente, si las personas que pasan por la parte superior, pudieran volver a pasar y/o incentivar a otras personas a iniciar ese proceso, entonces nuestros esfuerzos de captar nuevos clientes se verán favorecidos por la acción de nuestros propios clientes.
Este movimiento circular se llama Flywheel o rueda de marketing y ventas. Su concepto se basa en ofrecer experiencias altamente personalizas a los clientes, poniendo toda tu organización su servicio, para atraerlos, establecer relaciones duraderas y personalizadas con ellos y causándoles deleite en el hecho solucionar de forma sistemática las necesidades que tienen a través de aportarles valor.
3. El Flywheel de ventas y de marketing
Todos los derechos de esta imagen pertenecen a Hubspot.
3.1. Atraer potenciales clientes
Actualmente podemos hablar de dos canales en los cuales los clientes potenciales o reales interactúan con tu empresa.
Son los canales
Online
Sitios web
Contenidos
Email
SEO (Tráfico online orgánico)
Redes Sociales + SEM (Tráfico pagado)
Offline
Publicidad tradicional
Boca a boca
Atraer a los clientes requiere desarrollar contenidos de valor y organizarlos de forma que puedan atraer e interactuar de forma personalizada con quienes necesitan soluciones como las tuyas.
3.2. Interactuar con Ellos
Una vez conseguido el tráfico de hacia los canales donde podemos interactuar con los clientes, debemos desarrollar la comunicación con ellos a través de contenidos de valor que los ayuden a:
Definir más claramente sus problemas y sus metas
Identificar las posibles soluciones y elegir la más adecuada
Decidir a quién solicitarle la solución (obviamente quieres que seas tú)
3.3. Deleitarlos
Te mencioné anteriormente que tus clientes tienen tareas para realizar en sus vidas.
Estas tareas permiten que solucionen problemas y cumplan metas.
Si te conviertes en un aliado, que les aporta herramientas de valor para lograr todo esto, tendrán experiencias de alto valor contigo y estarán felices tanto de mantener una relación con tu empresa, como de incentivar a otros a hacerlo.
3.4. La experiencia personalizada
Al usar las herramientas de marketing y de ventas de forma personalizada, dirigiendo contenidos adecuados a los clientes correctos en el momento correcto, vas a lograr no solo atraer desconocidos, sino también integrarlos a tu ciclo de negocios y hacer incluso que se tornen en promotores de tu empresa u organización.
Desconocidos
Prospectos
Clientes
Promotores
Todos los derechos de esta imagen pertenecen a Hubspot
4. El Cliente
Hemos estado hablando de poner el cliente en el centro de tu organización y de sus procesos, de los procesos que el cliente atraviesa para impulsar el crecimiento de tu negocio.
Consiguientemente, es necesario que conozcas a las personas que quieres poner en el centro de tu organización y alrededor del cual vas a estar desarrollando todos estos procesos.
4.1. El Buyer Persona: tu cliente ideal
El Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en la información objetiva que dispones sobre él y en suposiciones fundadas.
Naturalmente, el valor de esta herramienta radica en la comprensión de cómo es, cómo piensa, qué le preocupa y cómo toma decisiones de compra tu público objetivo.
Conociendo a tu cliente ideal, vas a saber cómo atraerlo, interactuar con él y cómo brindarle una experiencia personalizada que lo convierta en tu cliente y promotor de tu marca.
4.2. El Buyer Journey: el camino/recorrido del comprador
Al mismo tiempo que tú y tu empresa van desarrollando procesos y ciclos de trabajo alrededor del cliente, él mismo va haciendo su propio proceso de reconocimiento de sus problemas y metas (necesidades), considerando las posibles soluciones hasta elegir la que considera mejor y finalmente decidiendo a quién va a solicitar la solución elegida.
Mapear el recorrido de tu comprador, conectándolo con tus procesos y con los contenidos que usas al interactuar con él, permite que lo acompañes influyendo en su decisión para que te elija y se convierta en tu cliente.
5. La empresa Inbound
Desde el punto de vista del Marketing, tradicionalmente un negocio se analiza siguiendo la siguiente matriz:
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Obviamente, al hablar de los esfuerzos que tienes que realizar para alinear tus procedimientos de atracción, interacción y conversión de potenciales clientes en clientes , estamos hablando de la promoción de tu negocio.
Sin embargo, la metodología Inbound va a mi entender un poco más allá de organizar tus esfuerzos de comunicación para alinearlos con los clientes.
Toda la organización de tu negocio tiene que ajustarse a la persona que te va a comprar, que va a ser tu amigo comercial y que va a promover el crecimiento de tu empresa.
O sea, el Inbound es un ajuste profundo entre tu producto, su precio, el segmento que representa tu público objetivo y las estrategias de promoción que desarrollas.
En el perfeccionamiento constante de esta articulación entre tu organización y las relaciones que estableces con tus clientes, surge la excelencia de tu empresa y se configura la evolución progresiva de tu negocio.
Más que un asunto de negocios, el Inbound es un asunto de Organizaciones desarrollando la excelencia para con sus miembros y quienes requieren sus servicios.
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