El Proceso del Comprador | Buyer Journey

El Buyer Journey

4.1. El Proceso del Comprador

4.1.0. Definición

Buyer Journey - El recorrido del comprador

El Recorrido del Comprador o Buyer Journey es la secuencia de fases que sigue un comprador para tomar una decisión de compra.

4.1.1. Duración

Este proceso dura entre 18 y 36 meses.

4.1.2. Motivación

La teoría de los Jobs to be Done de la Escuela de Negocios de Harvard es un modelo adecuado para entender las razones por las cuales las personas toman decisiones de compra.

Esta teoría indica que las personas tienen tareas para realizar en la vida y que compran soluciones que las ayuden a lograrlo.

4.1.3. Composición

El proceso de decisión del comprador se compone de la siguiente forma:

• Reconocimiento

• Consideración

• Decisión

4.1.3.1 Reconocimiento

La teoría de los Jobs to be done de la Escuela de Negocios de Harvard establece que algo sucede en un momento determinado, que dentro del el lapso de 18 a 38 meses, hace que una persona tome una decisión de compra.

En esta instancia una persona toma conciencia de que tiene:

• un problema que necesita resolver

• un objetivo que quiere cumplir

4.1.3.2. Consideración

En esta etapa de su recorrido, una persona tiene una clara definición de un problema o de una meta que tiene o quiere cumplir.

Le ha puesto un nombre, sabe cómo se llama y puede describirlo.

Su principal actividad relacionada con este conocimiento es la búsqueda de posibles soluciones para su problema o medios para su objetivo.

4.1.3.3. Decisión

Cuando una persona se encuentra en fase de decisión, ya le ha puesto un nombre a su problema u objetivo y ha seleccionado la mejor solución para abordarlo.

Seguramente ya tiene una lista de potenciales proveedores de la solución y tiene identificadas sus referencias.

Consecuentemente, en esta fase, se encuentra buscando al mejor proveedor de la solución seleccionada.