Enfoque al Cliente en los Negocios

El Negocio alrededor del Cliente

Las Cuatro P

El Desarrollo del Negocio

2.1. El Negocio alrededor del Cliente

2.1.1. Poner al Cliente en el Centro de la Organización

Enfoque al Cliente en los Negocios

Quieres hacer crecer a tu organización: tienes que venderle a tus clientes

Pero hemos establecido que no vendemos, los clientes compran.

En el fondo este es un argumento por la forma lógica del Modus Tollens.

No estás confundido, esto es una matemática de los procesos.

Si esto es correcto, entonces el Desarrollo del Negocio es:

• alinear tu propuesta de valor con lo que necesita tu cliente

• alinear tu mensaje con el que el lenguaje que el cliente puede entender

• alinear tu precio con lo que el cliente puede pagar

• alinear tu segmentación con el perfil de cliente que te puede comprar

¿Te suena familiar verdad?

Es que ya lo has escuchado.

2.2. Las Cuatro P

2.2.0. Matriz de Análisis de Marketing Operativo

Dado que estamos tratando el enfoque holístico que pone al cliente en el centro de la organización, este es un buen momento para introducir un framework bien conocido por los profesionales de Marketing Operativo.

Esta matriz de análisis llamada Las cuatro P incluye los siguientes elementos:

• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

2.2.1. Producto

El producto es una combinación de atributos y de beneficios.

A los intereses que nos convocan, no cometas la torpeza de pensar que tu cliente potencial te va a comprar los atributos de tu producto o servicio.

Los clientes compran beneficios o soluciones para cumplir tareas que tienen.

2.2.2. Precio

En condiciones normales nadie te va a comprar algo que no puede pagarte ni nadie va a vender algo que no le deje un margen de utilidad.

Tu política de precios debe ser acorde a la capacidad de pago de tu mercado y al valor subjetivo que tu público objetivo atribuye a tu tipo de oferta, así como a tu estructura de costos.

Si ofreces un producto de lujo y tu precio va por encima de la capacidad media de pago, restringe las oportunidades a una segmentación reducida y empina la curva de dificultad del proceso de venta.

Hay compras que no exigen demasiada consideración y están vinculadas a niveles de responsabilidad bajos, que van acompañados de precios igualmente bajos.

Los artículos de consumo masivo parecen acomodarse a esta definición.

Si quieres un volumen de ventas y oportunidades masivo, tu precio tiene que apuntar a un público masivo.

Si quieres apuntar a un público exclusivo con alta capacidad de pago, vas a tener precios exclusivos y procesos consecuentes con tu oferta.

2.2.3. Plaza

La plaza es tu segmentación del mercado al que ofreces tu propuesta de valor.

Debe existir una estrecha relación entre las tareas que tu segmento debe realizar y la solución que ofrece tu empresa.

Claramente, debe ayudar a tu cliente potencial a realizar su tarea, algo que en lo sucesivo vamos a llamar job to be done.

2.2.4. Promoción

Yo tendería a decir que todos los puntos de contacto de tu organización con tu público deberían ser instancias de promoción.

Eso incluye en principio marketing y ventas, pero también servicios debería articularse en este esquema.

2.2.5. El centro de Las Cuatro P

Hemos establecido que el negocio tiene que poner al cliente en el centro.

Ergo:

• Tu producto va a solucionar una necesidad o deseo de tu cliente

• Tu precio va a ser uno que tu cliente pueda pagar

• Tu plaza va a ser el público que necesite tu producto y pueda pagarlo

• Tu promoción, o lo que son tus procesos de comunicación para promover tu oferta va a ser un mensaje al que tu público es receptivo

2.3. El Desarrollo del Negocio

2.3.1. El laberinto de los supuestos

En el pasado, creíste que podías hacer crecer tu empresa apalancándote en los clientes.

Ahora te das cuenta de que tienes que apalancar a los clientes para que tu empresa crezca.

Apalancar a tus clientes para que se desarrollen es apalancar tu negocio.

2.3.2. Definición de Desarrollo de Negocios

Ya tenemos una definición bastante precisa de desarrollo de negocios a esta altura.

DEFINICIÓN: desarrollar el negocio de una empresa es poner todas sus piezas a girar alrededor del cliente.

2.3.3. Argumentación

Esto tiene que fundamentarse.

Cuando toda tu empresa gira alrededor del cliente:

• tu departamento de marketing le suministra información valiosa y educativa para cumplir sus tareas,

• las fuerzas de ventas ayudan a los prospectos a tomar la mejor decisión de compra, aunque esa decisión sea comprarle a otra empresa,

• tu departamento de servicio resuelve las incidencias que se producen de una forma humana y centrada en las necesidades del cliente.

El producto de esta dinámica es una relación de amistad, de respeto y de gratitud por la ayuda que le diste para resolver su problema o cumplir su objetivo.

Cuando tenemos un amigo, queremos que le vaya bien y hacemos cosas para ayudarlo a lograr sus metas y tener lo que necesita.

Los clientes van a hacer lo mismo por ti.