La Articulación del Proceso de Desarrollo del Negocio en una Tecnológica

Reclutar la Dirección

Alinear a Desarrollo

Involucrar a Implementación y Servicio

Coordinación con Administración y Finanzas

8.1. Reclutar a la Dirección

8.1.1. Tu principal aliado

Desarrollo de negocios en empresas de tecnología

En tu proceso de desarrollo de negocios, si no eres el director, tu director puede ser tu principal aliado o tu principal obstáculo.

8.1.1.2. Liderar con una Visión

Si tu director no comparte contigo un objetivo corporativo o Visión de la empresa y una estrategia de desarrollo de negocios, no vas a tener apoyo en el desarrollo de tus acciones comerciales.

8.1.1.3. Liderar con resultados

Normalmente, los agentes de venta andan a la intemperie tratando de crear oportunidades de negocios para empresas.

Ahora bien, es absurdo que en una organización compuesta por múltiples personas uno o unos pocos se aboquen a impulsar las ventas de la empresa.

Una empresa no sobrevive si no vende: toda la organización debe vender y el que no logra vender debe ayudar.

8.1.1.4. Implicar a tus colegas

Liderar a los empleados para que se comprometan con el objetivo de asegurar la supervivencia de la empresa, es un cometido de liderazgo y dirección.

Si eres un gestor comercial inteligente, vas a reclutar al director para que milite tu estrategia y la promueva entre tus colegas.

Cuando vea que da resultados se va a comprometer con tu metodología: ningún director quiere perjudicar a su propia empresa.

Cuando toda la organización trabaja para la misma visión en el marco de la misma estrategia, la empresa entra en una fase progresiva.

8.2. Alinear a Desarrollo

8.2.1. Jugando al perro y al gato

Tu relación con Desarrollo va a ser de amor y de odio.

Cuando Desarrollo limite tu oferta, vas a aborrecer su departamento… con toda tu alma.

Cuando pongas irresponsablemente a Desarrollo en compromisos que no pueden cumplir te van a odiar… con toda su alma.

Cuando te apoye y propulse tu estrategia, puede ser tu principal palanca interna para liderar la evolución de la organización hacia las ventajas competitivas que necesitas para desarrollar tu objetivo comercial.

8.2.2. Alinear a Desarrollo con la Propuesta de Valor

Tu objetivo comercial es vender, mientras tu estrategia para lograr tu objetivo comercial va a ser tu proceso comercial.

En tu proceso comercial vas a comunicar una propuesta de valor a tu cliente.

Si Desarrollo te suministra una propuesta de valor alineada con las necesidades de tus prospectos, tu tarea se va a ver facilitada.

Hay dos formas de lograr esto:

• Desarrollo tiene desarrolladores muy talentosos que saben lo que necesita el mercado y te lo dan por su propia iniciativa.

• Desarrollo no sabe lo que quiere el potencial cliente de tu empresa, pero puede ofrecerte una solución alineada con la propuesta de valor que le llevas a tus prospectos.

Si ninguna de estas dos condiciones se da: estás en problemas, amigo.

8.2.3. Jugando al gato y al ratón

Si Desarrollo no está comprometido con la empresa, vas a tener que someter su voluntad.

Para lograrlo vas a tener que ser maquiavélico.

Si generas un volumen de oportunidades que se desperdician por la displicencia o por la incompetencia de Desarrollo, lentamente la organización va a ver la evidencia de que Ventas trabaja en condiciones precarias por falta de apoyo de Desarrollo.

En este caso hay solo tres resultados posibles:

• La empresa da quiebra

• La dirección cambia su política con respecto a desarrollo y te ayuda a orientar la empresa hacia las necesidades de tus potenciales clientes

• Desarrollo se alinea con ventas y trabajan en equipo para desarrollar a la empresa

8.3. Involucrar a Implementación y Servicio

8.3.1. Cultivar las relaciones

Durante tu proceso de ventas estableciste una relación que transformó un prospecto en cliente.

Durante la prestación de los servicios relacionados con tu propuesta de valor vas a mantener interacciones constantes con tu prospecto.

Es de rigor que tu objetivo comercial en este proceso, es cultivar la relación.

8.3.2. Oportunidades de reventa

Cultivar la relación con un cliente ya convertido tiene un doble propósito:

• Que te compre de nuevo

• Que te acerque a nuevos potenciales compradores

• Que venda por ti, en un caso extremo

8.3.2. Recluta a Implementación y Servicio

Para que Implementación y Servicio sigan una línea de acción armónica con tu estrategia comercial, tienes que inocular en sus procesos los buenos criterios del proceso comercial que les pueden aplicar.

En tanto que el relacionamiento con el cliente es el eje de la acción comercial, todos los procesos de relacionamiento donde se involucren estos departamentos deberán respetar algunas pautas básicas de comportamiento comercial.

A saber:

• Enfoque en las necesidades del cliente

• Comunicación eficaz

  • Escucha efectiva

  • Discurso claro y conciso

• Procesos bien diseñados y ejecutados

8.4. Coordinación con Administración y Finanzas

8.4.1. Apoyo

Está claro que a veces otros miembros de la organización van a hacer cosas por tí.

Entre ellas están:

• Pagar tus gastos

• Cobrar a tus clientes

8.4.2. Pagar tus gastos

Cuando gastes dinero a cuenta de tu empresa, recuerda siempre solicitar el documento comprobante.

8.4.3. Cobrar a tus clientes

Sobre todo en esta acción debes ser particularmente cuidadoso.

Te recomiendo que nunca ordenes un cobro hasta que no tengas un acuerdo bien cerrado.

Puede parecer tonto, pero un proceso de cobro desordenado puede dañar tu relación comercial con los clientes.

No lo pierdas de vista.