La Formación de las Fuerzas de Ventas

Entrenamiento

Recursos

Plataformas Digitales

9.1. Entrenamiento

9.1.1. Introducción

La Formación de las Fuerzas de Ventas

Este texto no está destinado a desarrollar el capítulo de entrenamiento de fuerzas de venta.

Sin embargo, lo voy a tocar brevemente.

9.1.1.1. Tener un proceso de ventas

Es muy fácil decirle a alguien que haga algo sin que tú mismo sepas cómo hacerlo.

En ese caso, tu subordinado está en problemas.

Ya he tratado extensamente el capítulo de proceso de ventas.

Para entrenar a tu representante de ventas debes tener un proceso.

9.1.1.2. Técnicas de entrenamiento en ventas

El primer paso para entrenar a tu representante en el proceso de ventas de tu empresa es tener un programa de entrenamiento.

El fin de este programa es capacitar al representante en las habilidades y conocimientos que necesita para desarrollar el proceso.

9.1.1.3. Coaching en ventas

Una vez que esté entrenado, va a aplicar sus conocimientos en la práctica y tu tarea como entrenador será seguir sus progresos, aplicando técnicas para corregir sus fallas y potenciar sus habilidades.

Esta actividad es cometido del manager de ventas.

9.2. Recursos

9.2.1. Contratar representantes de ventas

Esta es la responsabilidad que más compromete al manager de ventas.

Para desarrollar un buen proceso en este sentido hay que aplicar:

• Técnicas de entrevista

• Técnicas de reclutamiento

No voy a entrar en estos detalles ahora, puedes estudiarlo con tu responsable de RRHH.

Pero te voy a dejar algunas recomendaciones:

• Contrata personas organizadas para trabajar

• Elige personas que puedan manejar grandes cantidades de información

• Prefiere buenos comunicadores, que sepan escuchar bien

• Elige individuos empáticos, que entiendan las necesidades de sus semejantes

• Alinea lo personal con lo profesional, es más fácil ser algo en lo que crees

9.3. Plataformas Digitales

9.3.1. CRM

Te recomiendo centralizar todas tus acciones de cara al cliente en un solo sistema de registro, ejecución y control.

En un escenario ideal, todos los miembros de una organización que trabajan de cara al cliente deberían almacenar, acceder y registrar toda la información sobre los clientes en un solo sistema.

Para comenzar, deberías tratar de que al menos todos los vendedores y marketers trabajen bajo un régimen de documentación de sus acciones de trabajo, para que puedas tener una gestión eficaz de tus operaciones comerciales.